华策咨询高档咨询师张运峰
面临重重窘境，低线光瓶酒企业需求与时俱进、顺势而为。在强化本身优势的基础上进行系统性的革新，然后满意方针顾客的多样化需求，这是光瓶酒企业应对商场改变的包围之道。
近年来，随同白酒价格带的向上搬迁，整个光瓶酒的价格天花板也被翻开，比方泸州老窖高光G3酒定价698元/瓶，李渡1955每瓶零售价到达1088元。现在，百元以下的低端白酒商场将逐步成为光瓶酒的全国已是不争的现实。
鉴于零售价在30元以下的低线光瓶酒占到了低端白酒总销量的70%，本文将以低线光瓶酒为首要讨论方向，讨论职业面临的首要窘境及其包围之道。
五大窘境
当时商场环境下，低线光瓶酒尽管占有低端白酒商场较大的比例，但也面临着多重窘境。这些窘境影响着企业当时或许未来的开展，对此咱们不只要有明晰的知道，也要系统性地考虑企业的包围之道。
本钱压力不断添加
一直以来，本钱是光瓶酒的命脉。作为低线光瓶酒企业，假如损失低本钱的优势，那就意味着失去了继续开展的动力引擎。当时，低线光瓶酒企业面临的本钱添加压力首要来自这几个方面：首先是包含原辅料、包材等在内的原材料本钱上升，其次是物流运送本钱添加，还包含酒类税收呈现上调以及用人本钱的不断添加等等。
关于终端零售价在30元以下的光瓶酒，单瓶本钱上涨0.3-0.5元，就意味着终端价格也需求相应上涨0.5-1元，这直接意味着部分顾客和销量的丢失。这种本钱的上涨对零售价的涉及让部分酒企陷入了“提价饿死，不提价亏死”的两难地步。
营销晋级带来的运营窘境
近年来，跟着消费晋级的推动和商场竞赛的加重，低线光瓶酒由传统途径驱动开端向顾客驱动改变。一直以来，低线光瓶酒依托强壮的“餐饮＋流转”途径铺设投放来抢占商场比例。途径的搭赠、陈设、兑奖等传统营销投入占有了光瓶酒大部分商场费用。
现现在，途径驱动逐步转为顾客驱动，商场投入向顾客培养歪斜，这关于低线光瓶酒企而言将是新一轮的运营应战，不只顾客促销推行投入日积月累，商场对企业的运营、办理、安排等也面临不小的革新压力。怎么从头聚集迭代的年青顾客，以完成商场的耐久良性开展，成为低线光瓶酒企有必要直面的问题。
出售人才缺少
松下幸之助曾说：“企业即人，成也在人，败也在人”。关于低线光瓶酒甚至整个光瓶酒职业而言，出售人才的断层现已成为职业开展的一大难题。
当今商场大环境下，年青的出售人才一直是各行各业抢夺的抢手，这既增大了招人的难度，也进步了用人的本钱。与此一起，在对待出售人才上，受企业“选用育留”的用人观念、办理水平以及开展潜力等多重要素影响，普遍存在高素质职工招不进、留不住的为难地步，这严峻限制了光瓶酒商场事务的拓宽和企业的开展。关于长时间依托途径驱动的低线光瓶酒企业而言，安排团队的不完整将直接导致途径合作关系的松动，甚至构成品牌影响力的下降。
名酒向下封住品牌晋级通道
当时，光瓶酒职业的开展态势杰出，呈现出继续扩容、量价齐升的趋势。这招引了许多全国名酒、省级名酒甚至老名酒等知名品牌参加到竞赛中来。现在，五粮液从头整合尖庄产品系列，汾酒接连推出黄盖和红盖玻汾，泸州老窖推出高光、黑盖等光瓶酒品牌，还有沱牌推出T68······
经过布局高线和中线档位的光瓶酒“蓝海”商场，名酒品牌构成了向下收割光瓶酒商场作为未来开展根本盘的竞赛态势。短期来看，尽管名酒入局对低线光瓶酒企业暂不构成直接要挟，但长时间来看，名酒向下将把低线光瓶酒品牌向上晋级的通道密实地封住。未来，30-50元的光瓶酒价格档位的商场竞赛将会反常剧烈。
顾客迭代带来的革新窘境
一方面，从顾客的年纪迭代视点看，现在在光瓶酒顾客的构成中，70后、80后、90后占比别离到达29%、42%、23%，而且正由80后向90后、95后过渡，年青消费集体占比继续升高，正成为光瓶酒新一代的定见首领，掌握着消费话语权。
另一方面，从顾客观念与生活方法迭代视点看，人群的迭代必定带来观念和生活方法的迭代。其有其共同的价值系统、需求系统、表达系统以及审美系统等。相较而言，年青消费集体对光瓶酒价格档位缺少敏感度，他们愈加重视产品的品牌、质量、颜值甚至口感等要素。
据此，跟着主力消费集体的年青化迭代，以中老年为中心消费集体的低线光瓶酒企业面临着消费人群的断层危险。要想捉住年青顾客，低线光瓶酒职业需求在品类、质量、营销、办理等方面迎来一场全方位的晋级革新。
包围之道
除了以上五大窘境之外，低线光瓶酒职业还面临着产品同质化、运营形式功效递减、档位晋级难等多重困难。面临这样的局势，企业该怎么完成破局？
严控本钱
面临本钱不断进步的窘境，低线光瓶酒需求严控本钱。无论是原材料本钱仍是运送、税收甚至人资本钱的上升，检测的都是酒企对本钱的管控才能。这是一个此消彼长的进程，平衡本钱上升带来的压力，便是对企业的经营本钱、办理本钱提出了更高的要求。
在本钱管控方面，低线光瓶酒企业是具有优势的：由于产品价格低、赢利薄，企业长时间以来在本钱办理上所堆集的丰厚经历现已抢先许多白酒企业了。如今检测的则是对各个环节的再次整理，以完成每个环节本钱的有用操控。
途径推力+顾客拉力
面临途径驱意向顾客驱动的改变，途径推力+顾客拉力相结合的形式是低线光瓶酒企业包围的必定选择。
一方面，企业需求进步途径功率。尽管低线光瓶酒企业一直在途径下沉、终端气氛营建等方面处于抢先地位，但如今的环境要求企业经过信息化不断进步途径履行力，在降低本钱的一起进步途径功率，然后加强途径推力。
另一方面，要想取得顾客拉力，顾客培养必不可少。顾客的培养需求企业从运营观念和安排层面进行革新，这需求专业的团队来策划、履行、操控和反应。培养手法包含产品促销奖赏、餐饮终端品鉴、流转途径赠饮、区域主题性活动等多种方法，不胜枚举。最重要的则是品牌力的打造，经过品牌对顾客构成拉动是最为耐久有用的方法。
打造立异性“选用育留”机制
面临出售人才缺少的窘境，低线光瓶酒企业需求在“选用育留”机制上进行立异。在多途径招聘人员的基础上，企业一方面需求完善本身“选、用、育、留”的用人理念和办理制度，以完成量才录用、权责一致的意图；另一方面则能够凭仗更多信息化的方法来进步出售人员的工作功率，以进步出售成绩，然后完成高生长、高收入以及高忠实。
强化优势，多元化包围
面临品牌晋级之路被名酒向下所占据，低线光瓶酒企业需求具有系统化思想：大品牌需求凭仗企业总本钱抢先的优势不断进行品牌向上的集中式包围；关于具有灵活性优势的小品牌而言，走差异化的细分商场之路未尝不是一条正确的路途。
不过，在商场经济环境下，物竞天择、适者生计是共通的生计规律。在重重窘境与重压之下，微小的企业也将被大浪淘沙，给强者留下更大的开展空间。信任在光瓶酒未来的商场上，仍然会百家争鸣。
系统性革新
顾客迭代将驱动整个光瓶酒职业的消费迭代，低线光瓶酒企业需求适应大势，完成系统性革新。所谓的系统性革新，需求在“人、货、场”等方面完成全方位的深化革新。消费集体的迭代驱动着消费的晋级，酒企需求在产品、服务、互动等方面完成顾客多元化的需求满意。一起，“线上＋线下”的全途径、一体化消费场景构建已成为基础建设和商场发力的要点。
整体而言，低线光瓶酒企业所面临的窘境也是整个职业当时或未来要面临的问题，无论是本钱压力的进步仍是运营形式的革新，抑或人才的缺少以及品牌晋级之路受阻，终究都要回归到顾客的迭代所引动的消费革新之中。
面临重重窘境，低线光瓶酒企业也需求与时俱进、顺势而为。在强化本身优势的基础上进行系统性的革新，然后满意方针顾客的多样化需求，这是光瓶酒企业应对商场改变的包围之道。
