[2098]私募基金客户经理怎么发展客户(私募基金客户经理是做什么的-)

跟买房子差不多，大都人的出资心态，是买涨不买跌的。基金收益率和净值，上一年初就高位见顶了，之后一向是下降趋势，很难再招引新基民出场，里面的老基民却不由得止损，倒逼基金司理卖股票，私募基金更是有清盘线的掣肘，跌到清盘线邻近只能清空持仓。这是恶性循环，现在循环没有完毕。

由于基金发行的确很冷清（经济下行+疫情继续，咱们如同都没钱了），外资不再大幅增配我国财物（俄乌抵触+中美联系紧张），保险公司这两年也没圈多少钱……暂时看不到有新主力进来，只能靠有些积储的70后80后老股民撑场子了！

来历：资管云

近期，各家信任公司的产品线都或多或少发生了一些改变。

以往基本上都是卖自家的非标产品，后来为了满意资金新规的要求，曾一度大力发展标品现金管理产品，无法债市真实不给力，这类产品的收益招引力不大，尤其在上一年股市的强光映照下更显得苍白，销量天然不尽善尽美。

从上一年三季度开端，少量几家技高人胆大的头部信任公司就现已测验出售权益类产品了，在牛市行情中，公司和客户都尝到了甜头，内行业界起到了必定的模范带头效果。本年，更多的信任公司开端英勇迈出出售中高危险产品的脚步，对标头部公司，私募战略类产品纷繁上线。

从确认收益的非标产品到各种杂乱战略的私募证券类产品，信任财富转型的过程不可谓不快，理财司理因而倍感压力，除了客户的出资理念短时间内难以改变以外，产品介绍也是摆在面前的难题。

其实各家公司在上线产品前都会做许多的训练，产品管理人会派遣投研人员路演，公司内部的产品团队也会展开关于出资战略以及财物装备理念的介绍，大会小会天天讲，专业度满足高，训练强度满足大，但效果仍是不明显。

理财司理们的内心独白大都时分是这样的：“我真的听懂了，可是客户听不懂啊！”所以，用相对简略、易于了解，但又不失合规性的办法把产品的特色讲给客户听，这才是打破出售瓶颈的要害。

咱们无妨以私募证券产品中最常见的一类战略——量化对冲为例，测验给客户讲讲这种产品究竟好欠好，应不应该买。

从原理上说，量化对冲就像是“左手画龙，右手画彩虹”互搏功法，不论怎么对冲，对冲到什么程度，首要要把那条龙画出来，说白了便是要先买股票。在买股票这件作业上，出资司理运用了量化模型的办法，比方多因子模型、计算套利模型等等，意图便是寻觅和捕捉商场上那些转瞬即逝的超量收益（所谓的alpha）。假如买完股票作业就完毕了，那么这样的战略对应的产品便是量化选股的多头战略产品。

量化选股的多头产品究竟好欠好呢？这可欠好说，首选得看量化模型好欠好，能不能找到alpha；其次得看商场好欠好，是牛市仍是熊市，后者往往比前者更能决议产品终究的成绩。所以就算出资司理很凶猛，发明了明显的超量收益，但假如商场跌的太狠，产品照样得赔钱。比方遇到熊市了，商场一年跌了30%，产品一年只跌了15%，超量收益是正的15%啊，这个模型就很棒啊，但客户仍是快乐不起来。因而，商场上有种盛行的说法，说公募基金是看天吃饭的产品，原因就在于公募基金中绝大大都的产品都是这种多头战略的，无论是片面（人脑）选股，仍是量化（电脑）选股，横竖商场欠好的时分都得赔钱。

假如右手的那道彩虹也画出来，状况就大不相同了。量化加上了对冲，商场的涨跌对产品成绩的影响就会发生改变。假如对冲的满足狠，可以把商场的涨跌影响悉数化解掉，那么这个时分的战略就叫做股票商场中性战略；假如觉得后市仍是有或许上涨的，咱们得留点期望，那么就对冲掉一部分的影响，这种战略就叫做灵敏对冲（股票多空）战略。

所以不论买股票这项作业做得怎么，加上了对冲，产品的危险必定是要比同类型的多头产品小了，至少这个观念是可以向客户传达的。

接下来的问题就比较麻烦了，危险的确是小了，但收益呢，必定能赚钱吗，大约能挣多少呢？在这个阶段的交流作业中，许多理财司理都会犯相同的过错：拿出产品路演资料，有板有眼的给客户讲战略，讲理念，讲管理人过往的成绩有多牛等等，“王婆卖瓜”是出售中的大忌啊！

例如你想引荐一只股票商场中性的产品给客户，可供参考的做法大约是这样的——可是请容许我，假如你要看的话，就必定要看到最终：

Step1：别碰头就想着卖产品，怎么着也得先聊聊商场吧。股市最近怎么样呢？假如感觉大牛市要来啦，那就别推商场中性咯，坤坤的产品最香；假如必定确认及必定以为熊市要来了，那就远离股市，看看商品商场有没有时机，聊一聊CTA的危机alpha；其实大大都时分股市的远景都是含糊的，有或许涨也有或许跌，危险飘忽不定，让人左右为难，那么聊商场中性战略的时机就来了。

Step2：先聊聊危险和时机的联系。凡是触摸过股市的人都有同感，这是最让人难过的：不买，怕踏空；买吧，怕被套。那么究竟有没有一种产品，即能恰当捕获股市上涨的盈利，又能避过大跌，不至于亏本的太凶猛呢？有的，上一年爆红一整年的“固收+”便是这样的逻辑，但这种战略对商场全体走势的依靠度是很高的，所以到了本年，股市没那么好了，许多“固收+”产品的体现都不尽善尽美，热度也逐渐退去。但商场中性战略与股市全体体现的相关性是很低的，成绩的体现并不依靠商场的单边上涨，甚至在商场动摇较大，过错定价时机频发的环境中更简单捕捉alpha，因而愈加合适远景不明朗的商场环境。并且，在彻底对冲掉商场危险今后，这类产品净值的动摇得到了很好的操控。

Step3：在大致介绍了战略今后，你需求拿出一些比较客观且简略明了的现实根据来给客户看，比方商场上一切同类战略产品在曩昔较长一段时间的成绩体现。这件作业其实做起来也不难，可以去私募PP网上查一查，挑选相对价值战略项目下的“商场中性战略”。

先看一下前史成绩超越5年（截止本年6月初）的产品，筛出了28个，其间只要3只产品近五年的收益是亏本的，占比约为10%，五年成绩中位数水平在45%左右，年化报答为8%-9%这个区间。

再看一下前史成绩超越3年的产品，筛出了109只，其间只要4只产品近三年的收益是亏本的，占比约为3%，三年成绩中位数水平大约是30%，年化报答为10%左右，跟五年持有期的年化报答也是比较挨近的。

最终看一下前史成绩超越1年的产品，这个就比较多了，筛出了498只，其间有58只产品亏本，占比约为10%，一年期成绩中位数水平9.35%（等同于年化报答），这个数据跟3年持有期和5年持有期中位数年化报答惊人的共同。

此外，假如除掉两只比较特别的垫底产品（不提姓名了，得罪人），一切持有期的亏本产品中，最大回撤都在10%以内。

尽管经过这些数据剖析咱们不能得出谨慎的学术研究成果，但关于描绘这类产品的收益危险特征仍是能起到必定的效果，比方：

“这种产品绝大大都仍是赚钱的，倒运买到坏产品的或许性也就十分之一罢了。”

“危险仍是可以承受的，您看，最惨的状况也便是10%左右的亏本，并且这种程度的亏本或许性很低的，咱不至于这么倒运。”

“未来的收益谁都不敢确保啊，可是以史为鉴嘛，您看，曩昔一年、三年、五年，咱们看了这么多产品，不看最好的，中不溜的收益大约就在8%-10%左右，咱再退一步，7%，再不可6%左右，总仍是有期望的。”

Step4：强化自己公司的投研才能和产品优选的才能。这个过程就不多解说了，拿出“王婆卖瓜”功夫狠狠的夸吧。

Step0：愈加专业和及时审视并调研战略的当期商场体现，自己心里要清楚现在是不是引荐这类战略最好的时分，这一步作业要做在见客户之前！

假如把上述四个过程走完，基本上就完结产品推介的悉数流程了，这一套流程适用于一切类型的产品。可是，在运用之前，自己必须要做愈加细致和精确的调研和判别，搞清楚你想引荐给客户的某种产品究竟适不合适当时的商场环境。

仍是依照方才的办法，咱们接着看一下近半年和近三个月商场中性战略的体现：建立超越半年的产品筛出了759只，其间亏本产品为125只，占比为16.5%；建立超越3个月的产品筛出了847只，亏本的产品有342只，占比高达40%。依照这个趋势来看，商场中性战略在最近半年左右的时期内，战略的有效性遭受了比较大的问题。

其实商场中性战略的有效性首要取决于两方面：其一是量化模型捕获alpha的才能；其二是对冲买卖的本钱。许多同类产品的快速推出导致的买卖趋同影响了捕获alpha的时机（所谓的过度发掘）；许多运用中证500股指期货进行对冲，导致了贴水率的明显升高（对冲本钱添加）。两层冲击下，商场中性战略近期的体现天然会比较弱势，或者说管理人想经过这种战略做出优异成绩的难度添加了，出资者在这种战略中选出好产品的难度也添加了。

但这是否阐明商场中性战略现已没有明日，没有期望了呢？这个定论恐怕也过于果断，商场中的状况是杂乱多变的，战略的有效性也因而呈现出周期性和阶段性。没有任何战略可以在一切商场环境中长期跑赢，任何产品出售都应该融入客户全体财物装备的理念。